El pasado 22 de noviembre tuve el placer de participar en varias ponencias con los títulos “El Mercado del Cerramiento”, “Claves necesarias para competir y ganar” y “Como traducir el lenguaje Técnico en Beneficios”, dentro de una jornada promovida por Salamander en las instalaciones de la empresa Aluminios Valverde con los objetivos de ilusionar y formar a sus propios clientes en argumentos técnicos de venta.
Se trataba de la 1ª Edición de talleres técnicos de formación, que Salamander organizó de la mano de Aluminios Valverde con el objetivo de dotar a los asistentes de los conocimientos técnicos necesarios que les permita aumentar sus ventas.
La jornada se centro en dar a conocer las cualidades de los diferentes tipos de ventanas que comercializan, así como de los sistemas de Salamander, dentro del ámbito de la venta y del montaje , además de instruirse en la mejor manera de promocionar sus productos y aprovechar las oportunidades que puede ofrecer el mercado en estos momentos.
La jornada resultó gratamente participativa a la vez de servir como punto de encuentro e intercambio de ideas entre los participantes.
Mi intención en las ponencias era triple. Por un lado, situarnos en cómo se encuentra el sector/ el mercado en nuestro momento actual, analizando las oportunidades, así como tendencias futuras para posteriormente adentrarnos en aspectos que están haciendo aumentar la importancia cualitativa de los cerramientos, profundizando en cada una de las características técnicas que avalan la calidad de los diferentes materiales con los que podemos fabricar una ventana y a continuación dar claves necesarias para que nuestras empresas puedan competir y ganar.
Para ello, comencé explicando cómo han cambiado los datos económicos del sector hasta llegar a la situación actual donde ya no vale todo, donde hoy, hay que trabajar mucho más para facturar mucho menos, pero que aún así, hay oportunidades como son los accesos a nuevos mercados, competidores que dejan el mercado con clientes que necesitan ventanas y que alguien tiene que vender y fabricar, así como cambios en el comportamiento de los consumidores y exigencias/normativas energéticas.
Lógicamente si somos capaces de detectar todas estas oportunidades, con buenas estrategias, ideas y acciones, podemos conseguir el trabajo, que hoy más que nunca necesitamos.
A partir de ese punto, se expusieron ejemplos de ventajas de los diferentes materiales para que los participantes, sean capaces siempre de ponerse en la piel de su cliente de forma que puedan ofrecerle aquello que realmente satisfaga sus necesidades y expectativas, tanto económicas como de calidad y servicio.
Para que la venta tenga éxito, es vital ser capaces de hacer sentir a nuestro cliente, que nuestro producto o servicio puede resolver su necesidad (aislamiento térmico, acústico, resistencia a agentes atmosféricos…) . Es aquí donde entra el concepto del valor, de los beneficios que nuestra ventana, puede proporcionar.
Debemos presentarle la ventana, preparándola como si de un traje hecho a su medida se tratase, el cual la va a solucionar sus problemas.
Para ello, debemos realizar una presentación que demuestre credibilidad, profesionalidad y motive a nuestro cliente lo suficiente para adquirir un compromiso de compra de nuestra ventana.
“El cliente ya no elige un producto o servicio por la ecuación coste-beneficio, si no por la vivencia que le ofreció éste durante su consumo y que le está ofreciendo antes de la compra.”
Otra parte importante que se trato, son las estrategias, las claves necesarias que toda empresa debe manejar para poder competir, diferenciándose de su competencia y por consiguiente ganar.
A pesar de las cuatro horas que duró el taller técnico, hubo temas que despertaron mucho interés, aunque hubiesen requerido de más tiempo para abordarlos correctamente.
Por último, todos los comentarios, preguntas, debates y participación que se creó, me han dejado un muy buen sabor de boca, que espero haya sido recíproco con los asistente, así que no puedo más que hacer un buen balance de esta 1ª Edición de jornadas técnicas, y por supuesto agradecer a todo el equipo de SALAMANDER, ALUMINIOS VALVERDE, y a todos los ASISTENTES, toda su confianza depositada nuevamente en PERSO.
PERSOCERRAMIENTO 