LA DIFERENCIACIÓN FORMA PARTE DEL ÉXITO

Minientrada

Como empresas siempre debemos ser mejores que nuestra competencia como argumento de diferenciación que nos permita lograr un posicionamiento ventajoso frente a nuestro cliente o consumidores como estrategia que nos permita incrementar las ventas.

A mi también me gusta ser diferente, porque en la diferenciación está el éxito. Yo me uno ¿Y TU?

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La importancia de traducir el lenguaje técnico a beneficios del cliente durante la venta.

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Conscientes de estar en un sector donde son necesarios llevar a cabo profundos cambios, donde haya una evolución que nos ayude a la construcción de nuevas bases

mejoradas, más maduras y evolucionadas que nos permita sentar bases más firmes, el pasado jueves 24 de mayo, tuvo tugar la 3ª jornada sobre “Técnicas y Habilidades de Gestión en las Ventas”, la cual tuvo lugar en Granollers, Barcelona como contribución por parte de  PERSO a seguir animando con ideas novedosas y efectivas de sectores más maduros y evolucionados.

Como he comentado ya en varias ocasiones a lo largo de este blog o en artículos creemos que en esta crisis también existe espacio para el optimismo, la innovación y las oportunidades. Por todo ello, la jornada estuvo cargada por grandes dosis de reflexiones, ideas nuevas y por consiguiente confianzaen unos días y tiempos donde las noticias económicas son bastantes oscuras.

Adoptar nuevas ideas, reinventarse, el salir de nuestra rutina diaria son partes muy importantes y necesarias por lo que FELICITO de nuevo a TODOS los ASISTENTES, los cuales han demostrado una gran ilusión e interés en seguir luchando y mejorando.

Dentro de esta jornada, uno de los temas fue la importancia de conocer las necesidades del cliente, para poder ofrecerle el producto más idóneo y adecuado a sus necesidades, así como la forma en la cual debemos traducir el lengua técnico de la ventana a un lenguaje entendible y que aporte beneficios a nuestro cliente.

Etiqueta de eficiencia energética para las ventanas como herramienta de animación para la venta.

La eficiencia energéticaes un aspecto esencial en Europa y en concreto es necesario aunar esfuerzos para mejorar la eficiencia energética en los edificios, ya que las viviendas, las oficinas, las tiendas y los demás edificios representan casi el 40% del consumo final de energía en Europa (y el 36% de las emisiones de gases de efecto invernadero).

Es necesario promover la reducción del consumo de energía en edificios nuevos pero sobre todo en los edificios ya construidos, por el potencial de ahorro de energía que ofrecen.Instantánea - 1

Por todo ello, el pasado 15 de marzo, tuvimos la suerte de contar con la intervención de Pablo Martin Director de Asefave (Asociación Española de Fabricantes de Fachadas Ligeras y Ventanas), ponente de la jornada sobre Técnicas   y Habilidades de Gestión en las Ventas. y con el que    contaremos nuevamente en la próxima edición del 24   de   mayo en Granollers- Barcelona, junto con muchos más ponentes.

A lo largo de su intervención, nos introdujo en el mundo de la eficiencia energética, así como en el proyecto que están desarrollando a través de la definición de una Etiqueta de Eficiencia Energética para la Ventanas, como herramienta útil y estimulante para la venta de la rehabilitación de viviendas que aunque no calcula el ahorro real de consumo energético ya que este depende de diferentes factores relacionados con la ubicación e instalación, ayude al usuario en su decisión a la hora de acometer la sustitución de sus ventanas ya que la rehabilitación es y será el pilar fundamental de nuestro sector.

También analizamos los antecedentes que han motivado este proyecto, así como experiencias europeas existentes.

NOTA. Necesidad de autorización por IDAE para difusión de los cuadros.image                  image

Ya que Entre el 25% y el 30% de nuestras necesidades de calefacción son debidas a las pérdidas de calor que se originan en las ventanas, se hace necesario asesorar al cliente si va a construir o rehabilitar una casa, en no escatimar en el aislamiento para todos los cerramientos exteriores, escogiendo un cerramiento de calidad independientemente del tipo de material.

Fuente.

Contribución de la ventana al ahorro energético

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A su vez, Pablo Martín realizó un recorrido por los factores que influyen en los aportes energéticos que interaccionan a través de la ventana, distinguiéndose las situaciones de verano y de invierno:image

· (QU): en función de la transmitancia térmica de la ventana

· (QL): ligada a la permeabilidad de la ventana

· (Kg): en función del factor solar del acristalamiento de la ventana

Por todo ello, debemos centrar los esfuerzos en las reducciones de las demandas energéticas, intentando incrementar la eficiencia energéticas de nuestras casas y de los edificios a través de cerramientos de Calidad.

NO PERMITAS TU EROSION EMOCIONAL. MOTIVACIÓN EN EL CURSO TÉCNICAS EN LAS VENTAS

Si algo está dejando y marcando la situación económica en las QUERIDO PASADOempresas y en las personas, incluso en aquellas que considerábamos líderes, es la erosión emocional. Son más de cuatro años de malas noticias, sin que parezca que las cosas vayan a cambiar a corto plazo. Al principio, los responsables parecían impulsar el optimismo con mensajes de “pronto todo cambiará”. Sin embargo, el peso de los acontecimientos ha ido disolviendo la magia de este tipo de promesas y nos hace enfrentarnos a una enfermedad desconocida en las organizaciones: la erosión emocional, es decir, un agotamiento silencioso que nos está restando energía para continuar ilusionando a todas las personas a nuestro cargo, incluso en muchas de las ocasiones a nosotros mismo.

Además, debemos sumar en algunos casos, la posibilidad y necesidad de reemplazos, debido a que los líderes que gestionaron la bonanza no siempre estén preparados para gestionar momentos de dificultad económica, o debido a necesidades de reducción de costos acompañada de la eliminación del personal de mayor experiencia y antigüedad. Por lo que, es importante incluir en nuestra agenda, en nuestro día a día, acciones para recuperarnos personalmente del desgaste.

Debido a esta situación, hemos incorporados muy VALIOSOS mensajes dentro de nuestras jornadas formativas en Técnicas y Habilidades de gestión en las Ventas, mensajes e ideas innovadoras y motivadoras, dirigidas a nuestro sector que aunque es de los más castigados por la crisis, también es de los más tradicionales, donde reinventarnos en muchos de los casos puede ser tan sencillo como fijarnos y copiar de sectores más evolucionados. Para afrontar esta situación, lo primero que debemos hacer es estar vivos porque las cosas cambian y nosotros debemos tener la energía e ideas necesarias y suficientes para cambiar, adaptarnos a estas situaciones. Mi mensaje principal en estas Jornada está orientado a que ya es hora de reinventarnos y de hacer todas las acciones, actividades necesarias pendientes, que la saturación de trabajo no nos dejó implementar en su día, por ello manos a la obra teniendo muy clarito los siguientes mensajes:

“SI buscas resultados distintos no hagas siempre lo mismo”.imageAlbert Einstein. Eslogan de las Jornadas de este año. Tenemos que ponernos en situación no podemos hacer lo mismo que hace 20 años porque igual que hace 20 años las cosas ya no funcionan porque las cosas cambian.

Para ayudaros a reflexionar, quiero compartir con todos vosotros el siguiente video de las Jornadas en LIMPIAS: Este tráiler de la película “En Busca de la Felicidad” es duro, pero refleja muy bien la realidad de la vida, con sus épocas buenas y malas, donde tenemos a un Will Smith representando a un empresario Afroamericano que se va a la quiebra, y no solo se va a la quiebra, sino que todo se le derrumba en su vida, le abandona su mujer y muchísimas cosas más. OS ANIMO A VER EL TRAILES Y POR SUPUESTO LA PELÍCULA, la cual nos da un mensaje muy bueno, excepcional, grandes lecciones de la vida, como resolverla cuando nos llegan adversidades, en ella podemos ver como una persona creyendo en si mismo es capaz de superar las adversidades y lograr el éxito.

Ahora y tras ver el tráiler quiero compartir con todos vosotros, las siguientes frases Célebres:

1. “NUNCA DEJES QUE NADIE TE DIGA QUE NO PUEDESimage HACER ALGO. NI SIQUIERA YO”.Estamos en época de pesimismo, no podemos permitir que esta actitud nos bloquee, nos hunda.

2. “LAS PERSONAS QUE NO SON CAPACES DE HACER ALGO, TE DIRÁN QUE TU TAMPOCO PUEDES”.Nos tenemos que alejar de ese contagio de pesimismo. El pesimismo llama a la desmotivación, a la erosión.

3. “ SI QUIERES ALGO, VE A POR ELLO”. Nos va a costar sacrificio, esfuerzo, mucho trabajo, pero al final merece la pena.

4.LA CLAVE ES LA ACTITUD, SIN OPTIMISMO NO HAY ILUSIÓN

La erosión emocional se reduce cuando encontramos espacios de desconexión del trabajo. Es el momento de recuperar las aficiones que nos permitan distraernos y rescatarnos a nosotros mismos de la continua acción. También es el momento para revisar nuestra alimentación y el ejercicio físico… Lo sabemos, aunque se nos olvida muchas veces: si el cuerpo se rompe, fallamos en todo lo demás. En definitiva, es momento de incluir en nuestra agenda el cuidado de uno mismo, más allá de nuestras posiciones y responsabilidades. Sólo cuando lo hagamos, desarrollaremos más energía para rendir mejor, para seguir ilusionando a los equipos, para mantener el sentido del humor, para descubrir la parte positiva de nuestra realidad y para reinventarnos como líderes.

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TODOS NOSOTROS JUNTOS      

Próximo Curso 24 de Mayo en Granollers – Barcelona.

REINVENTATE-ANIMATE-ROMPE LA EROSIÓN DIARIA Y RUTINARIA.

¿Nos Reinventamos?. Técnicas y Habilidades INNOVADORAS DE GESTIÓN EN LAS VENTAS.

El pasado 15 de marzo, tuvimos la suerte de contar con laimage intervención de José Mª Cancer, uno de los ponentes de la jornada sobre Técnicas   y Habilidades de Gestión en las Ventas. José Mª   cuenta  con más de 20 años de experiencia, muy   diversa  y enriquecedora (habiendo trabajado desde   productos de gama media, hasta productos de gama   alta  y   de lujo) en el sector de automoción, y con el que    contaremos nuevamente en la próxima edición del 24   de   mayo en Granollers- Barcelona,junto con muchos más ponentes.

imageJosé Mª nos inyectó y aportó grandes dosis de diversidad,   frescura,   innovación y experiencia, dentro de un sector “el de Automoción”,   que como el nuestro también lo ha pasado muy mal, pero en el cual han tenido que reinventarse, planteando nuevas alternativas muy diferentes a las tradicionales para hacer frente a las dificultades haciendo factibles sus negocios, y así sobrevivir.

José Mª a través de un sector, fiel reflejo y espejo de lo que está aconteciendo en el nuestro, donde han tenido que cerrar muchos concesionarios, y donde muchos vendedores se han quedado por el camino, nos explica las recetas de aquéllos que han sido capaces de quedarse, de sobrevivir y que hoy se han vuelto mucho más fuertes porque han sabido quitar grasa de su estructura y han aprendido a reinventarse, adaptarse, a ser flexibles a las nuevas necesidades y demandas para poder seguir funcionando.

¿Qué es vender? ¿Somos Vendedores?

A lo largo de la jornada José Mª nos demostró que la venta es algo natural, ya que al final, todos somos vendedores, de una manera o de otra a lo largo de todos los momentos de nuestra vida “TODOS SOMOS VENDEDORES (MEJORES O PEORES) INCLUSO DE NUESTRA IMAGEN”.

Ser vendedor significa muchas cosas, pero al final, cada día cuando nos ponemos la corbata, cuando nos vestimos, cuando nos arreglamos, estamos siendo vendedores, pues estamos intentando vender nuestra IMAGEN.

Por consiguiente, ¿qué es vender?. Hay muchas definiciones, Be-Proactivepero en todas ellas destaca lo importante que es ser PROACTIVO: para conseguir vender no hay que esperar a que aparezca quien desea comprar, sino que en cierta medida nosotros tenemos que intentar buscar o provocarlas ganas de comprar por parte del cliente.

Al final en cada relación que tenemos con una persona estamos vendiendo; la venta no es solamente la venta del producto o del servicio que hacemos en nuestro negocio, pues todos vendemos en todo momento. No nos centremos solo en la vida profesional y nos olvidemos de todo lo que hay alrededor, pues en cada relación-interacción con cada una de las personas a nuestro alrededor, al final transmitimos también sobre nuestro producto y servicio y sobre nuestra capacidad.

Ser vendedor, es una actitud más que una actividad y tenemos que tener una serie de cosas claras en la cabeza, como por ejemplo ser consciente de cuáles son nuestros objetivos y cuáles son nuestros PUNTOS FUERTES como vendedor y POTENCIARLOS.

TENEMOS QUE POTENCIAR PUNTOS FUERTES E INTENTAR MINIMIZAR LOS PUNTOS DEBILES.

También aprendimos las cualidades y habilidades que necesita VIDEO 4desarrollar un buen vendedor, así como a investigar y conocer por qué compra la gente y cuáles son los motivos que les impulsan a comprar, lo que también es muy importante para que al final seamos capaces de realizar la venta.

      ABRIR VIDEO      http://youtu.be/hwMJ3Rh72JE

El mundo de la venta, es como una Montaña Rusa Emocionaldonde tenemos que aprender a convivir con distintos tipos de momentos, de situaciones y de emociones. Como vendedores nos encontramos con momentos en los cuales, al cerrar una buena operación, estamos pletóricos y nos da la impresión de que podemos venderlo todo, de que nos va fenomenal y de que somos capaces de comernos el mundo. Si de pronto, inmediatamente después, se concatenan varios días o semanas en los que no cerramos operaciones y en los que no entran pedidos, corremos el riesgo de que nos sintamos deprimidos y pensemos que las cosas nos van muy mal, lo cual nos complicará más todavía el saber cerrar operaciones en las pocas ocasiones que se nos presenten.

Por ello, José Mª nos dio directrices para aprender a llevarhappy-sad-faces esas subidas y bajadas emocionales porque después de cada bajada siempre hay otra subida, así como a intentar minimizar las bajadas, siendo muy importante aprender y poner en práctica las funciones del vendedor, qué tiene que hacer y cómo tiene que preparar la venta para que sean más las subidas que las bajadas.

Estamos ante un momento difícil pero hay que ser entusiastas y positivos porque siempre hay oportunidades y sobre todo creer que si alguien va a conseguirlo, ése vas a ser . “Si sabes concentrarte y diferenciarte respecto a tu competencia, encontraras un nicho en algo diferente con lo que podrás sacar adelante el negocio”.

Una de las Claves principales en las ventas, es Crear una imageCorriente de EMPATÍA con nuestros clientes, pero… ¿sabemos qué es la empatía?.   La   empatía   es saber calzarte los ZAPATOS DE TUS    CLIENTES,   saber ponernos en sus ZAPATOS significa    ser    capaces de   entender qué es lo que realmente quiere y    los motivos que le   impulsan a actuar.

Por consiguiente, una de las claves principales para poder vender, consiste en entender primero qué es lo que quiere el cliente y eso se basa fundamentalmente en ESCUCHAR, EN COMPRENDER, EN PREGUNTAR y por último EN ACTUAR CON TRANSPARENCIAcomo si NO FUESE LA ÚLTIMA VEZ EN LA QUE LE VAS A VENDER A ESE CLIENTE.

La cultura de hacer el negocio a costa de lo que sea no es buena. Hay que actuar con transparencia a la hora de dar plazos, de dar costos, en la relación con el cliente, porque un cliente satisfecho hace totalmente la DIFERENCIA. La satisfacción que tenga es lo que va a provocar que en un futuro y en todo su ámbito de amistades, relaciones, marque la diferencia, haciendo este propio cliente de EMBAJADORde vuestro producto, servicio y por consiguiente tendréis un vendedor más a vuestro servicio.

La calidad de servicio influye mucho más en la decisión de futuras compras y de recomendación que la propia calidad del producto, y encima no requiere normalmente inversiones ni desarrollo de producto sino simpatía, anticipación y rigurosidad.

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Por ello, no os olvidéis del cliente una vez realizada la venta; es VIDEO 3muy importante intentar mantener la relación con el cliente en el tiempo, porque quien tiene hoy un cliente, tiene un tesoro.

ABRIR VIDEO  http://youtu.be/ZfgPHy6X4B4